——访一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理 王法长

　　刘鸿仓（以下简称刘）： 2008年一汽丰田零售业绩达到35万辆，您认为是哪些因素成就了这样的骄人业绩？

　　王法长（以下简称王）：在2003年一汽丰田成立之初，我们就始终秉承“用户第一”的理念，而且我们不把它当做一个简单的口号，而是从公司的宗旨、制度、流程等方面进行保障。对我们而言，客户购车行为是短期的，而今后的服务则是长期的。为了保证客户在购买和使用过程中的“从满意到感动、从感动到忠实”，我们做了很多的工作。一是我们建立了20家T-TEP学校，从T-TEP学校培养出的这些学生，将来直接由我们经销店优先进行录用。 为使学生能够获得最新的汽车技术专业技能和知识，我们开发了许多先进的教材和一流的高科技教具赠送给T-TEP学校，而且定期对T-TEP学校的教师进行丰田最新技术的理论和实际操作培训及考核。除了T-TEP之外，我们还拥有3个培训中心，分别在北京、广州和上海，旨在对员工进行不断深化的培训。T-TEP学校是就业之前的培训，而培训中心是对员工各项技能的再次提升。

　　另外，在企业成长过程中，我们始终没有忘记自己的社会责任，尤其是去年的汶川地震之后，一汽和丰田捐助了1000万，并且我们很多经销店在最短的时间内也做出了响应，也涌现了很多动人事迹，有直接去汶川做志愿者的、还有开着车去灾区发放救灾物资的等等，而这些举动都是发自内心的。我们觉得一个人如果对社会没有责任感，就很难对企业、对家庭有责任感。除了这两方面之外，更重要的是我们拥有一个竞争力很强的产品，因为丰田有强大的研发体系，并且根据市场的需求不断地改进提升下一代产品的设计，从而得到了市场的认可。同时我认为不仅要重视商品，更要重视营销能力的提高，而这其中最重要的还是经销商，我们给经销商在营销能力方面归纳了八个要素，即销售能力、服务能力、客户关系维系能力、企划能力、自己的运作能力、拓展能力、管理改善创新能力及公关维系能力。每年我们会从这些方面进行相应的培训，并和投资人进行面对面的沟通，以帮助他们在营销能力方面有所提升。以上这些方面，我想是达成去年销售业绩的一些主要因素吧。

　　刘：去年卡罗拉和花冠的销售数字是21.7万辆，这是非常惊人的一个数字，您对此怎样看？

　　王：卡罗拉到现在之所以都保持着世界单车销量的冠军，说明这个车型已经受到了大家的认可。实际上这一代的花冠很多元素和基因在原有的基础上考虑到中国的需要，因为在它的研发和整个设计过程中是先对中国市场进行了大量的调研，所以很多方面符合了中国用户的需求。从它的品质、性价比到使用成本各方面，应该说表现得都是非常优秀的，这是得到大家认可的主要原因。所以去年花冠也曾经被评为在质量方面J.D.Power第一名，而且在设计等几项上，花冠和卡罗拉都被评为J.D.Power第一、第二。卡罗拉的安全性也被世界所认可，它也确实达到了这个水平，这些都是它销量高的基本保障。

　　刘：您觉得RAV4和同级别的产品相比，它的优势在哪儿？

　　王：RAV4具有很强的竞争力，它的内部空间显得更加宽敞和舒适，另外它具备强劲的动力，同时有非常舒适的驾驶和操控感，而且这个品牌在这几年的市场中也得到大家的认可。因此，RAV4无论在软条件还是硬条件方面，都具备了很强的竞争力。

　　刘：广丰新推出了G-BOOK，一汽丰田是不是也会引进这样一个系统呢？比如用在像新皇冠这样高档的车上？

　　王：G-BOOK系统对于客服和使用者来说是一个非常好的系统，我相信以后我们的车型当中会更多地应用进来，其实丰田开发这套系统已经很长时间了，是具备了一定的市场环境的时候才引进的，到中国这一年，各方面已经具备了使用G-BOOK的条件，所以我们今后在其它高档车上不断引进高科技的同时，也会考虑引进G-BOOK的。

　　刘：如果在比较严峻的经济形势下，作为厂家来讲，会优先保证销量还是保证单车利润？

　　王：一汽丰田始终坚持的理念是用户第一、经销商第二、厂家第三，从厂家的角度来说，我们一定要关注经销商利益，否则会打击他们的积极性并远离这个品牌。营销当中，真正具有竞争实力的执行者就是经销商，所以我们的立场是非常明确的，一定保证让经销商挣钱。但是怎么去挣钱，不是简单说要数量还是要效益的问题。真正一个成熟的品牌，成熟的4S经销店，真正的获利不在销售，一定是在售后服务方面……更多内容详见《中国汽车画报》2009年第六期
　　王法长 一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理
　　1952.3 生于长春
　　1968.11 上山下乡
　　1970.6 进入一汽散热器公司
　　1996.4 任职于一汽贸易总公司
　　1997.2 任职于一汽大众销售公司 副总经理
　　1998.8 任职于一汽轿车销售公司 总经理
　　2003.11 任职于一汽丰田汽车销售有限公司 常务副总经理
　　2009.5 调任一汽轿车 副总经理